Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта и продаж

1.1 Сущность управления сбытом

1.2 Организация и стимулирование сбыта

2. Анализ сбытовой деятельности ОАО «ТФК «КамАЗ»

2.1 Общая характеристика ОАО «ТФК «КамАЗ»

2.2 Развитие товаропроводящей сети на предприятии ОАО «ТФК «КамАЗ» 2.3 Факторы, снижающие эффективность сбыта в ОАО «ТФК «КамАЗ»

Возможно вы искали - Курсовая работа: Слухи и сплетни как инструмент бизнеса

3. Разработка предложений по совершенствованию сбытовой политики и повышению продаж в ОАО «ТФК «КамАЗ»

Выводы и предложения

Приложение

Введение

Сбыт является одной из главных составляющих в функционировании любого предприятия. Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто пропадут. Производство организуется с единственной целью - реализовать произведенный продукт. Поэтому, система сбыта должна отвечать параметрам производства и эффективно организовывать свою деятельность.

На сегодня проблема сбыта наиболее актуальна, так как если учитывать экономическое состояние многих российских предприятий, то они не могут совершенствовать производственные процессы по причине отсутствия средств. В результате, предприятию выгоднее совершенствовать систему сбыта, то есть применять новые схемы продаж и взаимодействия с потребителями и т.д.

Большинство производителей прибегают к услугам посредников для того, чтобы представить свой товар на рынке. Так как именно посредники умеют наилучшим образом предложить товары целевому рынку.

Похожий материал - Курсовая работа: Теле- и радиореклама

Производители стараются сформировать каналы сбыта, от эффективности, работы которых будет зависеть дальнейшее процветание фирмы. Канал сбыта – это так или иначе все компании, через которые проходит товар на пути от производителя к потребителю. Значимость каналов сбыта в жизнедеятельности предприятий обусловливает высокую актуальность их исследования в современных условиях, поиск новых путей их совершенствования.

Степень разработанности проблемы.Актуальность проблемы каналов сбыта вызывает огромный интерес со стороны экономических исследователей. Этой проблеме посвящены труды многих зарубежных и отечественных ученых-экономистов. В первую очередь надо назвать Ф.Котлера, Г.Армстронга, У.Руделиуса, Н. Эриашвили, К.Ховарда. Проблема каналов распределения является ключевой в работах следующих отечественных исследователей: В. Уткина, О. Бендиной, А. Романова и других.

Актуальность темы исследования, ее недостаточная изученность в отечественной и зарубежной литературе обусловили выбор темы курсовой работы, ее цели и задачи.

Цель данного исследования: разработка предложений по совершенствованию сбытовой политики и повышению продаж в ОАО «ТФК «КамАЗ».

Достижение указанной цели потребовало решения следующих задач:

Очень интересно - Контрольная работа: Формы первичной маркетинговой информации

1. Исследоватьпонятие и принципы функционирования каналов сбыта;

2. Определить особенности сбытовой политики в ОАО ТФК «КамАЗ»;

3. Разработать предложения по совершенствованию сбытовой политики и повышению продаж в ОАО ТФК «КамАЗ».

Предметом исследования курсовой работы являются каналы сбыта, в частности товаропроводящая сеть ОАО ТФК «КамАЗ».

Объект исследования: ОАО ТФК «КамАЗ».

Вам будет интересно - Дипломная работа: Разработка стратегии продвижения товара на рынок (на примере "Герметекс" г.Сызрань)

Структура работы. Работа состоит из введения, трех глав, четырех параграфов, выводов и предложений, списка использованной литературы и приложения.

Методы исследования: анализ литературы, наблюдение.

Теоретической и методологической основой исследования служат труды следующих отечественных и зарубежных авторов: Авдюхина М.В., КрыловаГ.Д., Соколова, Руделиус У., Ивашкова, Эриашвили Н.Д., Ховард К., Ципкин Ю.А., Ф.Котлер и ряд других.

1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта и продаж

1.1 Сущность управления сбытом

Похожий материал - Курсовая работа: Требования к обслуживающему персоналу в индустрии гостеприимства

В условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных возможностей, но в большей степени от успешного сбыта производимой продукции. Под сбытом продукции понимают комплекс организационно-экономических и производственно-коммерческих мероприятий, связанных с реализацией готовых изделий. Номенклатура и ассортимент продукции, ее качество и количество должны не только удовлетворять спрос потребителя, но и обеспечивать поступление денежных средств, необходимых для поддержания устойчивого финансово-экономического положения и развития предприятия.

Под личной продажей понимается сбытовая деятельность, осуществляемая агентом фирмы в процессе личного общения с перспективным покупателем. Ее цель – помощь клиенту в приобретении наиболее подходящего товара с максимальной рентабельностью для фирмы. При этом происходит передача прав собственности на товар и услуги покупателю.

В современных условиях ужесточения конкуренции отправной точкой систем организация сбыта является их нацеленность на обеспечение завоевания и сохранения организацией предпочтительной доли рынка и достижения превосходства над конкурентами. В настоящее время сбыт должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения- через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях у отечественных товаропроизводителей должно превалировать стремление производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Исследования основных форм и методов сбыта, направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценка эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Критериями эффективности и выбора являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Хотя сбыт и является завершающей стадией хозяйственной деятельности товаропроизводителя, процедуры планирования сбыта в рыночных условиях предшествуют производственной стадии. Они заключаются в изучении рыночной конъюнктуры и возможностей организации производить пользующуюся спросом продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Поэтому на сегодняшний день главную роль в обеспечении конкурентоспособности российской организации играет умело построенная система организации и контроля сбыта. Управление, представляет собой сознательное, целенаправленное воздействие на работников и предприятие в целом на основе использования организационных факторов, экономических форм и методов, административных мер, полного учета условий внешний среди предприятия в целях достижения высоких конечных результатов финансово-экономической деятельности.

Сбыт продукции характеризует реальное перемещение товарных и материальных ценностей, сдачу их потребителю и оформление товарно-денежных отношений, связанных с актами купли-продажи продукции.