Маркетинг — наиболее «больное» место большинства российских предприятий. Проблема производства продукта уже давно отошла на второй план, а способность предприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важным индикатором для потенциальных инвесторов.
Многие предприятия предпринимают шаги к тому, чтобы реорганизовать или создать вновь систему маркетинга предприятия. Какие же меры могут быть предприняты руководителями предприятия для повышения ее эффективности?
Учитывая, что большинство предприятий находятся в сложном финансовом положении, мы обычно рекомендуем начать с действий, которые не требуют значительных затрат. Обычно это меры организационно-управленческого характера, которые при целенаправленной реализации позволят предприятию значительно повысить эффективность службы маркетинга и сбыта. Безусловно, было бы желательно провести детальное исследование рынка, определить потенциал различных групп потребителей, оценить возможности компании и конкурентные преимущества, а также разработать новую маркетинговую стратегию, учитывающую эти преимущества и потенциал рынка. Более эффективно эту работу можно провести с участием консультантов по управлению. Но перечисленные ниже шаги могут быть проделаны предприятием и без посторонней помощи:
Оцените, какое положение на вашем предприятии занимает директор по маркетингу (маркетингу и сбыту). Если на вашем предприятии таких управляющих несколько, определите одного, который будет обладать не только исчерпывающими полномочиями, но и нести всю полноту ответственности за результаты деятельности компании на рынке. Обычно менеджер, ответственный за маркетинг и сбыт, является вторым после генерального дирекора человеком в управляющей команде предприятия.
Проанализируйте, кто и как выполняет на вашем предприятии следующие функции:
| Функции | Описание |
| Разработка стратегии | Определение направлений совершенствования старой и разработки новой продукции. Определение ключевых потребителей и сбытовой политики |
| Исследования рынка | Анализ сбыта продукции. Исследование рынков. Определение наиболее привлекательных рынков сбыта. |
| Продвижение продукции на рынок | Выставки, презентации. Реклама. Стимулирование спроса. |
| Сбыт конечным потребителям | Прямые контакты с покупателями (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции потребителей на продукцию предприятия. |
| Сбыт посредникам | Контакты с посредниками (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции посредников на продукцию предприятия. |
| Административная поддержка сбыта | Обработка информации о сбыте продукции или услуг. Материально техническая поддержка сбыта. |
| Логистика | Управление доставкой и хранением продукции |
| Управление платежами | Контроль платежей, управление дебиторской задолженностью |
| Юридические вопросы (контрактация) | Подготовка контрактов и других юридических документов, связанных со сбытом продукции или услуг предприятия). |
Возможно вы искали - Реферат: Не изменяйте финансовому анализу со статистическим
Необходимо назначить ответственных за выполнение данных функций, наделить их полномочиями и ресурсами, определить критерии оценки эффективности их работы и ответственность. Система вознаграждения сотрудников подразделения маркетинга и сбыта должна быть связана с результатами деятельности компании на рынке.
Опишите свои продукты или услуги:
Наименование продукта;
Преимущества и недостатки;
Важнейшие конкурентные преимущества
Похожий материал - Реферат: Экономическая эффективность: противостояние или единство
Определите своих потребителей (целевые группы потребителей). И оцените потенциал каждой целевой группы потребителей.
| Продукт | А | Б |
| Потребитель 1 | Высокий | Средний |
| Потребитель 2 | Средний | Низкий |
| Потребитель 3 | Высокий | Высокий |
Для каждой целевой группы потребителей сформулируйте:
Причины, по которым клиенты покупают ваши продукты и услуги;
Причины, по которым клиенты отказываются от покупки.
Опишите способы продвижения продукции целевым группам потребителей, определите наиболее эффективные из них.
Очень интересно - Реферат: Фискальная политика. Бюджетный дефицит и государственный долг
Проанализируйте ценовую политику. Как цены на ваши продукты отличаются от цен конкурентов? Проанализируйте систему скидок с учетом системы дистрибьюции продукции.
Оцените вклад каждого продукта в покрытие общих издержек предприятия.
Определите типичные размеры сделок (крупные, средние, малые), их объемы в денежном и натуральном выражении.
Определите приоритеты, сконцентрируйте свои усилия и ресурсы только на тех продуктах, которые вносят наиболее значительный вклад в покрытие общих затрат и только на тех целевых группах потребителей продукции, которые имеют наивысший потенциал.
Определите точку безубыточности компании (минимальный допустимый общем продаж) в денежном выражении.
Вам будет интересно - Доклад: Стратегия реструктуризации: от "натуральной" диверсификации к специализированной конкурентоспособности
Рассчитайте индивидуальный план продаж для каждого сотрудника.
Определите минимальное количество сделок, которое должна совершать компания за отчетный период.
Проанализируйте продуктивность работы отдела продаж: какое количество контактов устанавливается ежемесячно, какое количество клиентов покупает продукцию и на какую сумму.
Определите количество контактов, которые должна обеспечить компания для того, чтобы достичь необходимого объема продаж.
Определите количество контактов и клиентов, которые должен обеспечить один сотрудник отдела продаж.
Похожий материал - Реферат: Стратегический менеджмент поможет захватить лидерство в конкурентной борьбе
Создайте такую систему мотивации персонала, которая будет ориентировать сотрудников службы маркетинга и сбыта на достижение результатов.
Проанализируйте, чем занимаются сотрудники отдела маркетинга и продаж в течение рабочего дня.
С учетом данных анализа выполнения задач и функций определите состав и количество сотрудников отделов маркетинга и сбыта.
Проанализируйте процесс продаж и определите критические стадии (поиск контактов или доведение информации до клиентов, инициирование интереса, определение потребностей клиента, подготовка предложения, получение оплаты), которые требуют совершенствования.