Введение
1 Сущность стимулирования сбыта
1.1 Понятие и особенности стимулирования сбыта, необходимость и условия применения мер по стимулированию сбыта
1.2 Цели стимулирования сбыта и основные проблемы стимулирования сбыта
2 Типы и методы стимулирования сбыта
Возможно вы искали - Курсовая работа: Реклама в интернете
2.1 Стимулирование потребителей
2.2 Стимулирование персонала организации
2.3 Стимулирование посредников
3 Разработка программы по стимулированию сбыта
3.1 Теоретические аспекты разработки программы по стимулированию сбыта
Похожий материал - Реферат: Создание дизайна буклетов
3.2 Изучение практической реализации мер по стимулированию сбыта на примере сбытовой деятельности компании «YvesRocher»
Заключение
Список использованной литературы
Введение
Современный рынок – это рынок потребителя, а это значит, что перед многими организациями, рано или поздно, могут встать и встают проблемы реализации продукции, услуг. Для наиболее успешного решения данной задачи бывает не всегда достаточно такого метода продвижения, как реклама, эффективность использования которой в последнее время постоянно снижается. Поэтому всё больше и больше фирм используют в своей практической деятельности методы стимулирования сбыта. Значение стимулирования сбыта постоянно возрастает, данный вопрос является весьма актуальным на сегодняшний день.
Целью данной курсовой работы является изучение стимулирования сбыта в современной экономике, понимание значимости, важности и необходимости применения стимулирующих мер для современных организаций. Для этого нужно рассмотреть в целом сущность стимулирования сбыта, его понятие, характерные особенности, условия применения, а также цели, достигаемые посредством стимулирующей политики и основные проблемы, присутствующие в данной сфере. Данные вопросы рассматриваются в первой главе курсовой работы.
Очень интересно - Курсовая работа: Социальные сети как инструмент PR деятельности на примере социальной сети "В Контакте"
Во второй главе данной работы нашли отражение основные типы и средства стимулирования сбыта, применяемые в современной экономике.
Стимулирование сбыта – это деятельность, которую, во-первых, необходимо планировать, во-вторых, это деятельность до начала и в процессе которой фирма должна постоянно «держать руку на пульсе», определяя её эффективность. Вопросы разработки программы по стимулированию сбыта и методов оценки её эффективности изложены в третьей главе.
В качестве практического примера успешной реализации стимулирующих мер предлагается рассмотреть политику в области стимулирования сбыта потребителей, проводимую известной французской фирмой «YvesRocher», специализирующейся на выпуске натуральной парфюмерно-косметической продукции.
Проблему стимулирования сбыта в современных условиях наиболее полно рассматривали в своих работах такие учёные как, Абрамова Б.С., Басовский Л.Е., Гавриленко Н.И., Котлер Ф., Маслова Т.Д., Разумовская А.Л., Эриашвили Н.Д. и ряд других известных специалистов в области маркетинга.
1 Сущность стимулирования сбыта
1.1 Понятие и особенности стимулирования сбыта, необходимость и условия применения мер по стимулированию сбыта
сбыт стимулирование
Термин «стимулирование сбыта» (salespromotion) имеет несколько значений. Например, в США часто под стимулированием сбыта понимают все формы коммуникаций, осуществляемых фирмой, включая рекламу и персональную продажу. Иногда также этот термин используют, когда речь идёт о всех методах продвижения, не связанных с использованием СМИ. Но в большей части учебной литературы под стимулированием сбыта понимают разнообразные поощрительные меры, преимущественно краткосрочные, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг[1] . Если реклама призывает: «Купите наш продукт» (вызывает желание), то стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите его сейчас» (поощряет покупку)[2] . Реклама даёт повод для покупки товара, объясняет причины, по которым вы должны купить этот товар именно этой фирмы, а стимулирование сбыта объясняет, почему это необходимо сделать немедленно[3] .
Вам будет интересно - Курсовая работа: Сравнительный анализ функционального и социального назначения шин
Стимулирование сбыта содержит в себе совокупность средств, призванных «вызвать более быструю или более сильную ответную реакцию рынка на предложение продукта»[4] . Основными слагаемыми качества стимулирования сбыта прежде всего являются: «привлекательность, информативность, побуждение к совершению покупки, ненавязчивость приёмов воздействия, разнообразие приёмов и средств стимулирования»[5] . Следует также принять во внимание тот факт, что эффективность мероприятий по стимулированию сбыта значительно повышается, когда они используются совместно с другими формами и элементами продвижения товара, например, с рекламой и персональными продажами. В частности, в литературе часто упоминается о взаимодействии рекламы (долгосрочный эффект) и стимулирования сбыта (краткосрочный эффект). Результат такого взаимодействия называется «эффектом храповика»[6] . Суть этого эффекта в том, что рекламная компания стимулирует увеличение сбыта, создаёт условия для привлечения новых потребителей, а методы стимулирования подкрепляют результаты рекламы, что в конечном итоге увеличивает объёмы продаж. Данный эффект наблюдается для большинства потребительских товаров и услуг.
В последнее время можно говорить о росте затрат на стимулирование сбыта, по сравнению с затратами на рекламу. 10 лет назад соотношение между затратами на рекламу и затратами на стимулирование сбыта равнялось 60/40. Сегодня фирмы тратят на стимулирование сбыта порядка 60-75% от всего бюджета на продвижение продукции[7] . С чем же конкретно связан интерес организаций к мероприятиям по стимулированию сбыта?
Во-первых, в последнее время фирмы, предприятия испытывают на себе всё большее давление рынка, что заставляет их постоянно думать об увеличении объёмов продаж, а стимулирование сбыта – это инструмент, который как раз и позволяет достичь этой самой цели, причём достичь достаточно быстро, а при грамотном и умелом подходе и достаточно эффективно. Если говорить о зрелых сформировавшихся рынках, то для того, чтобы оставаться на плаву необходимо вместе с рекламой, обеспечивающей длительное воздействие на потребителей, использовать стимулирование сбыта, дающее быстрый, но краткосрочный эффект[8] .
Во-вторых, постоянно растёт конкуренция между производителями, и нужно как-то выделить свою торговую марку, чтобы потребитель смог отличить её от других аналогичных конкурирующих. Вот тут на помощь производителю и приходит стимулирование сбыта, которое позволяет дифференцировать продукты и выделить их среди остальных[9] .
В-третьих, в последнее время наблюдается снижение эффективности рекламы вследствие увеличения её стоимости – ведь ни для кого не секрет, что современного потребителя очень трудно привлечь, заинтересовать обычной рекламой, нужно придумывать что-то новоё, а оно ,как правило, стоит дороже. Также имеет место фрагментация рынка на всё более мелкие сегменты, что способствует росту затрат на рекламу. К тому же имеет место перенасыщенность рынков средствами распространения рекламы, а значит, потребитель всё меньше обращает на них своё внимание. В то же время использование мер по стимулированию сбыта в сочетании с другими видами коммуникаций, такими, например, как прямая почтовая рассылка, позволяет добиться большего воздействия на целевых потребителей при меньших затратах[10] .
Похожий материал - Курсовая работа: Субъекты торговой деятельности
В-четвёртых, благодаря достижениям в информационных технологиях, снижению расходов на создание и обработку баз данных повысилась эффективность мероприятий по стимулированию сбыта. Также появились возможности для более точной и эффективной оценки и контроля над деятельностью компаний в сфере стимулирования. Более того многие авторы указывают на то, что оценить эффективность затрат на стимулирование сбыта можно с гораздо более высокой точностью, чем затраты на рекламу[11] .
Стимулирование продаж является тактическим, кратковременным по природе видом продвижения товара. Поэтому его применение оправдано в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект воздействия на посредника или потребителя товара. Но нужно помнить, что стимулированием сбыта не всегда можно обеспечить устойчивый спрос на товары и контингент новых покупателей для постоянного взаимодействия[12] . По мнению большинства авторов, наиболее широко и эффективно стимулирование сбыта применяется в следующих ситуациях[13] :
1) на рынке имеется семейство товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками;
2) рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса;