Андрей Исаев, коммерческий директор проекта NATURAL TOBACCO
Применять или не применять скидки? А если использовать, то какими они должны быть? Эти, на первый взгляд, несложные вопросы часто задают себе руководители компаний. В действительности ответы на них не так однозначны, как может показаться.
Какие виды скидок компаниям стоит применять - зависит от двух основных факторов. Во-первых, от конкурентной среды, в которой действует конкретное предприятие. Во-вторых, от цели, для достижения которой фирма планирует предоставлять ту или иную скидку. Рассмотрим, в каких ситуациях целесообразнее применять каждый вид скидки.
Разовые скидки
Это распространенная разновидность скидок, используемых, в основном, оптовыми и розничными торговыми предприятиями малого и среднего бизнеса. Такие скидки действуют при определенном объеме закупки товаров и имеют ограниченное время действия. Как правило, компании применяют инструмент разовых скидок для решения своих тактических задач. Например, чтобы реализовать скопившийся и непроданный в намеченный срок товар, привлечь внимание клиентов к новому продукту или к себе как к поставщику.
К данному виду скидок с полным правом можно отнести распродажу товаров (в частности, предметов одежды, обуви, модных аксессуаров и др.), на смену которым уже произведены новые серийные образцы и коллекции. К сожалению, часто можно встретить и распродажи продуктов питания с истекающим сроком хранения, невостребованных по заявленной ранее цене. Подобные случаи, как правило, говорят об ошибках в управлении торговой маркой или товарными запасами.
Возможно вы искали - Доклад: Ценовая политика в условиях демпинга
К этой же категории относятся и сезонные скидки. Они действуют исключительно в межсезонье (например, на технически сложные товары, предметы обихода, садовый инвентарь, предметы для охоты и рыболовства и проч.). Подобные скидки особенно актуальны для производителей и дистрибьюторов товаров с остро выраженной сезонностью. Потребители воспринимают их как явление временное и в то же время периодичное.
Долговременные скидки
Наиболее интересными для рассмотрения являются скидки, работающие длительное время. Например, в течение одного календарного года, в рамках срока действия однолетнего или неоднократно пролонгируемого контракта. Многие специалисты называют этот вид скидок стратегическими. Они практически всегда фигурируют в отношениях между современными крупными компаниями.
Наиболее часто используют скидку, привязанную к объему закупаемого товара. Ее величина не постоянна, она каждый раз зависит от размера вновь приобретаемой партии.
Накопительные скидки более сложны для расчета, но гораздо привлекательнее выглядят для покупателей. Суть их заключается в том, что продавец, когда дает скидку на очередную товарную партию, учитывает объем товара закупленного этим же клиентом ранее. При выходе на новый накопительный рубеж покупателю предоставляют увеличенный размер скидки, который учитывает общий объем сделанных закупок. Однако предоставляется новая увеличенная скидка только на последнюю партию товара (таблица 1).
Таблица 1. Пример расчета накопительных скидок в зависимости от «истории» объема закупок
|
Похожий материал - Реферат: Аренда персонала: минимизируем ЕСН Шкала скидок | Номер партии | Объем партии, руб. | Общая сумма закупок, руб. | Величина скидки за данную партию, % | Величина скидки за данную партию, руб. |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| до 1000 руб. – 0 % | 1 | 700 | 700 | 0 | 0 |
| от 1001 руб. до 3000 руб. – 2 % | 2 | 1000 | 1700 | 2 | 20 |
| от 3001 руб. до 5000 руб. – 3 % | 3 | 900 | 2600 | 2 | 18 |
| от 5001 руб. до 10000 руб. – 4 % | 4 | 1500 | 4100 | 3 | 45 |
| свыше 10000 руб. – 5 % | 5 | 1200 | 5300 | 4 | 48 |
Таким образом, закупив в этом периоде товара на сумму 5300 рублей, покупатель получил от поставщика скидки на общую сумму 131 рубль (20руб. + 18 руб. + 45 руб. + 48 руб.) или 2,5 процента (131 руб. / 5300 руб. * 100 %).
Поставщик может применять и так называемый «ретро»-вариант. Он означает, что новая скидка распространяется и на ранее закупленный клиентом товар. Действует такая скидка в виде дополнительного «ретро»-бонуса (таблица 2).
Таблица 2. Пример расчета дополнительных «ретро»-скидок
|
Шкала скидок | Номер партии | Объем партии, руб. | Величина скидки за данную партию, % |
Очень интересно - Доклад: Понятие процентов в кредитном договоре Величина скидки за данную партию, руб. | Общая сумма закупок, руб. |
Накопительная скидка, % |
Накопительная скидка, Вам будет интересно - Реферат: Незаслуженный отпуск: как платить налоги? руб. |
Дополнительный «ретро» -бонус, за минусом фактически выданных скидок (гр.8 – гр.5) |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 |
| до 1000 руб. – 0 % | 1 | 700 | 0 | 0 | 700 | 0 | 0 | 0 – 0 = 0 |
| от 1001 руб. до 3000 руб. – 2 % | 2 | 1000 | 0 | 0 | 1700 | 2 | 34 | 34 – 0 = 34 |
| от 3001 руб. до 5000 руб. – 3 % | 3 | 900 | 0 | 0 | 2600 | 2 | 52 | 52 – 0 = 52 |
| от 5001 руб. до 10000 руб. – 4 % | 4 | 1500 | 2 | 30 | 4100 | 3 | 123 | 123 – 30 = 93 |
| свыше 10000 руб. – 5 % | 5 | 1200 | 2 | 24 | 5300 | 4 | 212 | 212 – 24 = 188 |
Таким образом, покупатель в течение всего периода действия этой системы скидок закупил товара на общую сумму 5300 рублей. Помимо разовых скидок в сумме 54 рубля за 4 и 5 партию он получит дополнительно «ретро»-бонус в размере 188 рублей за весь объем закупок, сделанных в этот период. И общий окончательный размер скидки составит 242 рубля (188 руб. + 54 руб.). «Ретро»-бонус предоставляется покупателю один раз по окончанию периода, в котором применялся данный вид скидки.
Похожий материал - Реферат: Учет лизинговых операций
Обычно стороны придерживаются правил, по которым результат обнуляется в конце года, после чего опять начинается новый цикл накопления скидок. Классический вариант «ретро»-скидки поставщики часто применяют в работе с крупными розничными сетями.
Наряду с уже перечисленными существует так называемая договорная, постоянно действующая в данном календарном году скидка. Она соответствует статусу покупателя в иерархии клиентов поставщика. Кроме того, стороны определяют квартальные (реже, годовые) плановые уровни общего объема и проценты накопительных ретро-скидок, соответствующие им. Расчет таких скидок производят без учета договорной скидки ежеквартально по результатам достижения плановых объемов закупок, сделанных сетевым клиентом.
Аналогичная система используется крупными производителями в отношениях со своими партнерами-дистрибьюторами.
На практике возникают случаи, когда поставщики применяют авансированные скидки (таблица 3). Как правило, это относится к случаям, когда поставщик еще недостаточно знает потенциал покупателя, но рассчитывает на увеличение уровня продаж и длительное сотрудничество. Клиенту предоставляют скидку авансом в момент закупки за достижение плановых объемов закупок в каждом периоде (условно - месяц), о которых стороны договариваются заранее. Такие планы строятся на полугодие, год, после чего стороны подводят итоги работы и договариваются о других, более стабильно работающих условиях.