Актуальность исследования обусловлена тем, что эффективное управление стимулированием сбыта может привести бизнес к процветанию, а его отсутствие – к упадку. Управление сбытом - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и, прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением стимулирования сбыта. С нашей точки зрения, управление сбытом - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.

Повышение эффективности сбытовой службы является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных усилий высшего руководства компании, руководителей службы сбыта и рядовых клиентских менеджеров. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы. Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть только выбраны, реализованы и оценены в рамках общих задач компании и процессов ее стратегического планирования.[3]

Целью курсовой работы является анализ и совершенствование системы управления стимулирования сбыта на предприятии.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1) раскрыть понятие и сущность управления стимулированием сбыта;

Возможно вы искали - Реферат: История возникновения рынка ценных бумаг

2) исследовать факторы, влияющие на управление сбыта;

3) описать организационное обеспечение управления продажами;

4) проанализировать систему управления стимулирования сбыта на предприятии;

5) предложить направления совершенствования управления стимулирования сбыта на предприятии.

Объектом исследования курсовой работы является ОАО Концерн «Калина».

Похожий материал - Реферат: Автоматизация рабочего места специалиста по кадрам

Предметом исследования является управление стимулирования сбыта на предприятии.

Информационной базой работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга, коммерческой деятельности, управления продажами, а также информация предприятия ОАО Концерн «Калина».

Результаты исследования могут быть использованы в текущей управленческой деятельности предприятия с целью улучшения управления стимулирования сбыта.

1. Стимулирование сбыта: роль, цели, методы.

1.1. Современные проблемы стимулирования сбыта

Маркетинг в переводе с английского означает ведение рынка, т.е. деятельность в сфере сбыта. Так понимали маркетинг до 50-х годов. Позднее под маркетингом стали понимать философию бизнеса, философию всей предпринимательской деятельности. Прежде, чем производить продукт нужно знать, нужен ли он вообще, т.е. знать потребность в том или ином продукте. Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса - не следует ориентировать продукт на этот рынок, а исследовать другие, где есть ниша неудовлетворенного спроса, который ваша фирма может удовлетворить.

Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. Обеспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно.

Очень интересно - Реферат: Богль, Джордж

Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20 % потребителей обеспечивают 80 % продаж. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20 %. [ 15 ] Для определения последних используют сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что одно и то же. Фирма делит потребителей на отдельные группы (сегменты) , обладающие одинаковой реакцией на действия маркетингового характера, т. e. одинаково относится к продукту, его дизайну, цвету, упаковке, цене, доставке, сервису.

Сегментирование потребителей проводят по ряду признаков. Например: по социально-экономическим факторам (пол, возраст, размер семьи, образование, принадлежность к социальному классу, уровень дохода). По географическим признакам. По культурно-историческим признакам.

Определив свой сегмент потребителей, фирма старается удовлетворить их потребность в продуктах или услугах и занять свою нишу на рынке сбыта. Если рынок представляет большой интерес для фирмы, и она настроена на долговременную работу на рынке и постоянное увеличение рыночной доли, компания организует параллельные каналы распределения: осуществляет сбыт через посредников и напрямую работает на рынке.[15]

1.2. Роль и цели стимулирования сбыта

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Вам будет интересно - Реферат: Основные положения Джорджа Беркли

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

Спонсоринг также отличается от стимулирования сбыта. Это понятие означает поддержку каким-либо производителем определенного индивидуума, что выражается в принятии на себя издержек. В обмен подопечные становятся живой рекламой торговой марки, например, спортсмены или топ-модели, что широко представляется в средствах массовой информации. Однако этот способ доведения информации до потребителя далек от непосредственного побуждения к приобретению товара.

Методы стимулирования - всевозможная деятельность по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых покупателей покупать его.

Похожий материал - Доклад: Беркли, Джордж

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).